Na época em que eu trabalhava numa empresa de ERPs — sistemas de gestão empresarial — imperava o seguinte princípio: aqui ou você vende ou você entrega, ninguém desenvolve.
E todos os que vendiam software já deveriam ter tido a experiência de vender qualquer coisa no varejo, melhor ainda se tivesse sido via empresa própria. O sentimento de compromisso com a venda está amarrado ao compromisso do pagamento das contas do dia a dia e da folha de pagamento dos funcionários.
É o que hoje os processos de seleção destacam como “visão empreendedora”.
Hoje em dia — talvez eu esteja falando apenas por mim, dada minha atuação no mundo das startups de tecnologia — fala-se muito em desenvolvimento de produtos, MVPs, e pouco sobre como atacar o mercado, como vender e quase nada sobre como operar um negócio inovador.
Claro, fala-se da “fábrica de vendas”, que é muito interessante e funciona! Mas, não dá para sustentar um negócio apenas com elas.
O produto não é o negócio
Não é porque você tem um produto na mão — ou na nuvem — que você tem um negócio, um business em operação. Longe disso!
Hoje lhes digo: se a ordem é desenvolver, ou você desenvolve um produto ou desenvolve um negócio.
Todo colaborador numa startup deveria montar uma loja de varejo.
— “Para aprender a vender?”
Não. Para aprender como funcionam algumas dinâmicas de uma empresa, principalmente no que diz respeito ao relacionamento com o mercado e com clientes, quando eles aparecem. Isto é ir além da venda. É preparar-se para ela, provocá-la, administrá-la e, depois de realizada, estar pronto para fazer tudo de novo, melhorando a cada dia.
O laboratório e as reuniões de sprint não lhe dão essa vivência.
Uma coisa é fabricar bolas, outra completamente diferente é entrar em campo para jogar um bom futebol.